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手机涨价50元 VS 纸巾涨价50元 | 商家如何利用心理学设计“高性价比”商品

 

凡是购物,就没有绝对理性的”,这是在营销圈里非常盛行的一句话,无论我们平时再怎样“精打细算”,买到的也只是我们认为性价比“最”高的产品,省下的也是我们觉得“最”多的钱。

 

你觉得不是,我可精着呢

 

我朋友Semmi也是这样觉得:

 

我和Semmi一起去逛街购物,她打算买一个平时用的水杯。看到一款喜欢的水杯卖150元,向来“戒奢宁俭”的她,听说对面商场打折,只要99元就可以买到,二话不说拉着我就去抢杯子了。

 

后来我们又逛了一会儿,她看上了一条1600的连衣裙,我说:“走,在刚才的商场,我用积分可以抵这条裙子的60元。”她果断地拒绝了我:“不要了吧,就便宜60元也没有很便宜啊

 

如果你是Semmi会不会也是同样的选择?

 

将这件事儿当做案例写出来,我们可以客观的看到,买一个杯子省下了51元,而买一条裙子能剩下60元,但是Semmi放弃了?为什么会这样呢?

 

因为,杯子的价值和裙子的价值在我们心中的锚定价格”不同。

 

什么是锚定价格?我们先来看看什么是锚定效应锚定效应是一种思维机制,是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值

 

简单的解释就是:做决策时,很容易受到熟悉(给定)信息的影响,并不自觉地以它们作为参考。

 

锚定价格就是在自己心中对一类事物已经有了它的价格区间和标准,我们再获得的价格地位,都会进行比对

 

而这种锚定效应一旦形成就很难改变,因为要改变锚定效应,将会重启心中的不安感,也就是为什么“猪肉从10几块一斤,变成35块多一斤”会有一部分人,选择去买原本就卖到30-40元的牛羊肉来代替猪肉的道理一样,因为大家觉得猪肉是“涨价”、是“不值”的。

 

“锚定效应”也是商家管用的盈利手段:LV为什么这么贵

 

在解答这个问题之前,先看一个小故事:没人要的“黑珍珠”

 

现在的“黑珍珠”的价格要远超“白珍珠”,但是你是否知道,起初因“黑珍珠”色泽不佳,即使价格低廉也还是没有什么市场,曾是珍珠商人最不愿意开出的珍珠。

 

而一位有经营头脑的商人,设法将黑珍珠放在纽约第五大道的店铺橱窗中展示,并标远高于“白珍珠”的高价,又在当时颇具影响力杂志上刊登广告,广告中将黑珍珠,同价格高昂的钻石、红宝石和绿宝石映一同展示,在众多宝石的映衬下,黑珍珠显得熠熠生辉。同时,还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上,引领了当时的潮流。

 

就这样,原来不知价值几何的东西,一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后它的价格就一直紧跟宝石,直至今天。

 

在没有看到这个故事之前,你也许会认为LV贵在它的用料、制作的工艺上。当然这是一部分原因,而最重要的是,LV一直以奢侈品定位,并且在各大网站上LV的箱包排名都是很高的,这就把品牌提升到了一个高度,而且LV的设计一直引领潮流,就算用PVC+帆布的材质,每年照样有无数女性对它“趋之若鹜”。

 

“为什么优衣库T恤这么火”用这个解释目前很流行的跨界营销再适合不过了,一句话:若要高贵,攀个高枝

 

怎样避开“锚定陷阱”:

 

1.试着换个角度看问题。不要过分依赖你的“下意识”;

 

2.先自己思考,再虚心求教,不要轻易被别人的意见左右;

 

3.看问题时集思广益,买东西时货比三家,开拓你的思维,打破原有的条框束缚;

 

4.不要搀杂个人的观点和倾向,同样不要被偏见和刻板印象所左右;

 

5.是否只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向;

 

6.不那么重要的数据信息,也要注意整理;

 

7.决策时刻要走出记忆,尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响;

 

8.试着向自己相反的方向去想,或者找一个你所信赖的意见分歧者,进行一次彻底的辩论;

 

9.审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息,还是其他;

 

其实,锚定效应已经潜移默化的影响着我们的生活,与其避免受“锚”的影响,不如学习如何倒过来利用“锚定效应”,成为那一个“握锚”的人

 

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作者    子

编辑 | 李若晨

策划 | 吴乐东 

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分类:经验分享| 发布:乐天心理咨询| 查看: | 发表时间:2019-9-12
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