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在谈判桌上, 如何看出对方那点小心思?

 在谈判桌上,

如何看出对方那点小心思?

你怎样才能知道那个坐在牌桌对面的家伙,手里握着的是一手好牌,还是一手烂牌?或者,如果你手下的高级主管扬言不给他加薪就辞职,那么他是不是真的会说到做到?有一个办法可以随时随地用来准确判断对方是不是在虚张声势,因为无论在何种情况下,虚张声势者的表现总是有一个共同点。

 

为了解这一策略是如何发挥作用的,我们不妨先来界定一下什么是“虚张声势”。当一个人内心反对一件事,却装作赞成这事,而当内心赞成某事,却装成是反对这事时,就是在虚张声势啦。所以当他虚张声势时,如果他在乎什么,他就会很假装自己并不在乎,反之亦然。

Part.

1

 

如果你仔细观察,你就会发现对方的伪装实在太明显了。只需注意对方试图想给他人留下什么印象,你就能立刻发现对方是否在虚张声势。比如,你看到牌桌对面的那个人突然狠狠下注,开始豪赌,那么,这是因为他的牌真的很好,还是他只是在和你斗智斗勇耍花样呢?

 

如果对方是在虚张声势,那么他想表现的就是他一点儿都不胆怯,在这种情况下他会很快下注。但如果他的确有一手好牌,他会怎么做呢?没错,他会沉吟片刻、慢慢下注,让自己显得对自己的手气并不太有信心。

 

当别人在虚张声势时,无论是在牌桌上,还是在真实生活中,他们往往会假装自己很有信心或者很没有信心。也就是说,他们试图塑造出一个虚假的形象,而这其实和他们真正的感受全然相反。

 

再重复一遍,在对方虚张声势、假装信心满满时,他会很快就下注。而当他有一手好牌时,他会等待片刻,假装自己在犹豫要怎么办。在各种情境中,这个道理都是适用的。如果对方反应太快,显得过于胜券在握,他很可能只是在刻意假装自己充满信心,而实际上他其实心虚得很。

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2

 

我们不妨再举一个例子。比如,一家律师事务所的合伙人扬言,如果某个案子不委派给他,他就要辞职。那么,他是在空洞无物地进行威胁呢,还是会来真的?如果他是真心这么决定的,那么他也许不会特意表现得他很自信。然而,如果他在虚张声势,你很快就能察觉他表现得过于自信了。

 

当然我们的假设是,如果他目前在律师事务所工作,那么他也许更希望继续留在那里上班。而如果他没有得到他想要的东西,他就只能“被迫”离开了。因此,根据逻辑推断,他的意图应该更倾向于留在公司并接这个案子,而不是真的因为得不到这个案子就打包走人。因此,如果他过于坚持得不到案子就要离开,那么他就是在虚张声热。因为我们知道,他并不是真的想离开,而是试图给别人留下想要离开的印象。

 

如果他的立场很坚定一一达不到目的就要离开公司,那么他更可能表现得勉勉强强,而不是对自己的立场过于坚定。因为事情发展到这个地步,也不是他愿意见到的。他会更加慎重,因为他知道,一旦走到了那一步,他就非走不可,没有退路了。但如果他只是在虚张声势,那就什么后果都不会有,因为他根本就没打算走人。这两种态度是截然不同的,因此,究竟是虚张声势,还是真的下定决心,二者的差别显而易见。

 

Part.

3

 

为了更好地理解这一现象背后的心理因素,我们不妨先了解一下,在一般情况下,人们是怎样表现自己的。一个高度自尊、自信的人,不会到处向人展示他有多么了不起;而恰恰是那些缺之安全感的人,会装出一副自信心爆棚的样子,以掩饰自己的真实情绪。

 

事实上,后者试图展现的是一个“虚假的自我”,正如我们在刚刚的例子里提到的,他们在具体情境中也会给出一模一样的表现。

 

在谈判中不停地说 “我要走了”“你要对我公平一些”“这样的条件我不会答应”“你这样会失去我这个客户”及此类话的那个人,其实哪儿都不会去,他是在虚张声势而已。一个自信的人,他的自信不需要用语言来表达。只有缺乏安全感的人才不得不一通通地告诉你他是多么充满信心,因为只有这样,我们才会“看到”他的信心。

 

但是,如果你在谈判中听到下面的这些话,那就很可能说明对方是诚恳的,并没有在虚张声势,比如:“很遗想你会这样认为”“请不要难过”“我不这样以为,但容我再想一想”,诸如此类。 要知道,有信心的人,也就是那些不惯于虚张声势的人,并不在乎自己的表现会给他人留下什么印象,他们对自己的形象毫不在意。而惯于虚张声势的人把所有的精力都耗在了给别人留下好印象上,他们太在乎别人的看法了。

 

 

写在最后:

只需留意对方试图给出什么样的表现,你就能立刻发现对方是否在虚张声势。一个虚张声势的人往往会“过度补偿”,以此让别人产生“确实如此”的感觉。


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分类:人际关系| 发布:乐天心理咨询| 查看: | 发表时间:2023-2-8
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