心理学上有个词叫：拆屋效应

心理学上有个词叫：拆屋效应

先提一个大要求，再提一个小要求，小要求就容易被接受

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先来看一个生活中的场景：

如果你想让孩子关掉电视去写作业，直接说“快去写作业”，孩子大概率会不情不愿，甚至跟你讨价还价：“再看十分钟！”

但如果你换一种方式：“今天不许看电视了，去把作业写完，再把房间收拾干净，然后练一小时琴。”

孩子肯定会强烈反抗。

这时你再“退让一步”：“那好吧，至少先把作业写了，电视可以再看一会儿。”

孩子很可能就会乖乖去写作业了。

为什么第二种方式更有效？

心理学上，这叫做 “拆屋效应”。

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拆屋效应，源自鲁迅先生讲过的一段话：

“中国人的性情，总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”

这就是拆屋效应的由来。

简单来说就是：当你想让别人答应一个小要求时，可以先提一个大的、对方很难接受的要求。等对方拒绝后，你再提出那个真正的、比较小的要求，对方就更容易同意了。

因为在对比之下，小要求显得“没那么过分”，而且对方会觉得自己已经拒绝了你一次，心中多少有些亏欠感，再拒绝第二次就不太好意思了。

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拆屋效应在生活中无处不在。

职场里：

想申请加薪20%，可以直接说30%。被拒后退到20%，领导会觉得你“让步了”，反而更容易点头。

想争取一周的假期，先说请假两周。被驳回后说那一周也行，领导很可能就批了。

商业中：

电商平台先标一个很高的“原价”，再给你一个很大的“折扣价”。那个“原价”就是那个“拆屋顶”的要求，让你觉得现在的价格太划算了。

健身教练先给你推荐一万块的年度私教课，你嫌贵，他马上推出三千块的季度课程，你是不是觉得便宜多了？

人际关系里：

找人借1000块钱，可以先说借5000。对方为难，你再改为1000，对方很可能就痛快答应了。

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拆屋效应之所以有效，背后有几个心理机制：

第一，对比效应。

当一个大要求和一个小要求摆在一起时，小要求会显得格外小。就像一个10块钱的东西和100块钱的东西放在一起，10块钱就显得很便宜。

第二，互惠心理。

对方拒绝了你一次，心里多少有些过意不去。当你退而求其次时，对方会觉得“这次总该答应了”，以此来缓解自己的愧疚感。

第三，锚定效应。

第一个提出的要求就像在对方心里抛下了一个“锚”，后面的要求都会以这个“锚”为参照。5000元的锚定之后，1000元就显得合理了。

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那么，了解了拆屋效应，我们可以怎么用？

如果你是提要求的人：

不要一上来就说自己的真实目标。适当把“起售价”定高一点，给自己留出“讨价还价”的空间。

但同时也要注意分寸。大要求不能大到离谱，否则对方会觉得你在开玩笑或者故意刁难，那就直接谈崩了。

如果你是被提要求的人：

要警惕对方是不是在用拆屋效应套路你。当你拒绝了一个大要求，又遇到一个小要求时，停下来想一想：这个小要求本身合理吗？我是真心想答应，还是只是因为不好意思再拒绝？

有时候，第一个要求就是故意让你拒绝的，第二个要求才是对方真正的目的。看清这一点，你就可以避免被“套路”。

愿我们都能在理解人性之后，更智慧地与人相处，也更清醒地保护自己。